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2021年Amazon目标销量破千万?

时间:2021-01-07     人气:1339     来源:广东跨境易网     作者:
概述:最近终于忙完了公司最后一个季度的收尾工作,2020年整个全年做下来的,我的感受只有一个:步步惊心!每一步都是那么的小心翼翼......

最近终于忙完了公司最后一个季度的收尾工作,2020年整个全年做下来的,我的感受只有一个:步步惊心!每一步都是那么的小心翼翼,每一步都是那么的如履薄冰。


其实我一直跟所有的卖家说的一句话就是:亚马逊这个行业的创业风险程度是极高的,一不小心就会阴沟里翻船!


所以时时刻刻保持“空杯心态”以及“敬畏心”非常的关键。具备这两样品质不能保证你能赚到很多的钱,但是至少可以保证你不会在短时间内被市场所淘汰掉!


有时候我们会形成一种错觉,觉得自己跟其他人不一样,自己是天选之子,是独一无二的。总是容易陷入到自己比其他卖家以及竞争对手更加优秀的假象中去!


其实人都是差不多的,你真的不比其他的卖家聪明多少,你能够想到的东西,其他卖家大概率也能够想到。我们能够做的就是比其他卖家更谦卑,更热爱学习,更懂得提前布局,更有危机意识,更懂得细节的重要性罢了!


于是你现在看到了我的这篇文章:2021年你的亚马逊生意到底该如何布局?


下面我将会从公司的内部团队管理、运营节奏点的把控、产品开发的方向、物流的布局,以及库存周转率的把控等方面,大概的跟大家讲讲我的一些小感悟!


运营端:不会把控运营节奏的老板不是好老板!


其实我一直都有跟圈子内的一些卖家说到“节奏感”这个话题,我一直说无论是推新品抑或是做项目,甚至是公司的管理,节奏感都是极其关键的点!


给大家讲一个我身边的真实案例,我一个朋友是做汽配类目的,主要做的是改装件!最高峰的时候,销售额做到接近6亿,员工近百人,在细分类目中也有了一定的市场份额!


后期在实际运营的过程中,因为有资本的加持,有比较大的营业额的压力,后期公司也有考虑过上市!最后在多方决策下,开发了一大堆的新品。


而公司的实际情况压根就承载不了这么多的新品,加上内部的员工有很多都是刚刚招聘来的,几乎是纯小白!员工能力跟项目需求之间出现了严重的脱节!


这就是典型的节奏混乱,没有把控好!最后的结果可想而知,投入了上千万开发的新品,最后几乎全军覆没,没一款是真正推起来的。


前前后后烧了几千万,并且赶鸭子上架式的管理模式,把员工搞得苦不堪言,内部管理混乱不堪,内耗极其严重,优秀人才流失率一度很高!


这就是运营节奏感缺失的一个典型案例!


路要一步步走,饭要一口口吃!没有学会跑,你是飞不了的!


所以看看自己公司目前的项目情况,你真的要开发很多的新项目吗?你真的要投入大笔的资金吗?你的员工能力,你的内部管理,你的现金流,能跟得上吗?


急是急不来的!尤其是在亚马逊这个高风险的创业行业更是如此!越急越容易踩坑,越急越容易走弯路啊。


管理端:你真的有必要养着这么多的运营吗?


回到公司内部的管理上,这也许是很多的员工或者是运营不想要看到的话,但是却是很多的老板内心中真实所想的。在跨境电商这个行业,员工在公司内永远是拿成绩说话,用结果说话,老板想看到的永远是结果,而不是理由。


所以,认清现实真的很重要。只有认清了现实,你才能正视自己,才能用正确的态度面对你现在的这份工作!


其实对于一些公司来说,人员的冗余是比较严重的,一般的公司都会对自己公司的运营进行打分或者是进行评级,通常分为A,B,C三个等级,当然优先淘汰掉的肯定是能力最差的一批运营。


很多公司的管理真的很松散,我去过山西的太原,一家做铺货的公司整整四五十号运营,但是运营的能力普遍都非常的差,员工工作的态度也很松散,每天做的都是机械化的搬运,没有任何的危机意识!


我们经常说温水煮青蛙,在没有危机的环境中是逼不出出色的运营的。公司想要发展,到一定的阶段必须要引入“赛马机制”,淘汰一些充满负能量,能力偏差、从不主动学习的运营。


有时候一个充满负能量的运营,可能会对整个公司的氛围和管理带来很多的负面的影响。


产品端:未来产品开发的破局点在哪里?


其实通过英国站目前的VAT代扣代缴,大家也能够看出来,未来欧洲五国的代扣代缴只是时间早晚的问题了!欧洲站的门槛被无形当中给拉高了许多,一些做自发货以及跟卖的卖家,生存的空间被进一步的压缩!


未来欧洲站点来看,一些客单价很低的产品线以及一些线下非常容易买到的产品线,线上的价格优势将不复存在,并且随时都徘徊在淘汰的边缘!


运营者要学会提前去判断趋势,不要等到到时候已经发现玩不下去了再去调整,为时已晚,该砍掉的产品线要果断的砍掉!


同时目前在英国站做135英镑的产品线,是不受平台代扣代缴的限制的,针对这一类产品线,我们依然可以去做低申报!


平台其实是间接的告诉我们:高客单价的产品线,线下不是很容易买到的产品线,都是在我们重点布局的方向上!


所以在产品端,个人建议主做欧洲站的亚马逊卖家可以在高客单价的产品线上重点去做挖掘,高客单价产品线虽然在跑量上没那么的大,但是贵就贵在利润高,门槛高,竞争度低。


对于中小卖家来说,你做亚马逊的目标是什么呢?就是为了赚钱啊!


我见过圈子内的一些卖家,卖五六美金的产品,怎么赚钱呢?从哪儿赚钱呢?低客单价的产品线也许适合其他的平台,但是是不适合亚马逊这个平台的!


有限库存容量下降低断货率,物流如何布局?


今年的旺季做下来,所有的亚马逊卖家感触最深的一定是物流端,没有之一!各种限制发货,各种爆仓,船公司简直是一仓难求!发货发不进去,上架又上不了,还要面临各种各样的限制发货、新品断货等等


到2021年,物流端必须要重新进行全新的规划和布局!要记住:在旺季,有货卖的才是大神!


其实大家在发货的时候,可以同时发两拨,一拨发到亚马逊仓库,一拨可以发到海外仓,海外仓的货可以稍微晚一点发!第一拨货按照正常的节奏,在短时间内放量或者是送测,差不多了之后,从海外仓调拨第二批货入仓就可以了!


其次就是海运时间节点的规划一定要做好,尽量能够做到多批次间断性的发货,控制好库存以及备货的时间节点,最大限度的降低可能遇见的仓储费。


补货的时候有三个节点大家要搞清楚:


第一个是:安全库存,为了防止出现突发情况,准备的备用库存,第二个是:再订货点,即:低于多少库存就必须要进行补货,第三个是:产品的生产以及运输周期。


三个时间节点和库存数量把控的好,补货基本不会出现问题,当然自己是要提前预估潜在的风险的,比如旺季的爆仓,物流时效的减缓等。


IPI分数考核常态化,库存周转率重要性凸显!


最后要跟大家去讲的其实是未来整个平台已经基本定下来的大基调,IPI库存绩效分数的考核将会成为常态,这也意味着未来整个亚马逊平台,将会比以往更注意考核卖家的动销率。


这就意味着我们从补货备货开始,一直到入仓运营,都一定要注意库存的动销,一旦库存影响到了绩效指标,或者是有滞销的可能性,抓紧时间去做调整。


我建议大家在月末做利润核算或者是员工的绩效考核的时候,一定要把库存的动销率纳入到考核的范围之内!


同时注意合理的使用海外仓,不要一次性的把货全压到FBA仓库去,当然海外仓资源被头部卖家垄断是正常现象。多渠道、多维度考察资源的稳定性。


2021年关键词:沉淀!


最后想跟大家分享的是我个人对于2021的规划,关键词就是:沉淀!无论是项目的沉淀、团队的沉淀、个人能力的沉淀,记住有沉淀才有未来,当我们看到身边的某个人突然变得很优秀或者是赚了很多钱的时候,殊不知别人已经沉淀了几年,你看到只是突然的爆发罢了!愿你的2021年能够越来越优秀,不忘初心,砥砺前行!


来源:跨境知道

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  • 虽然USPS一直在强调说,其员工一直在全天候的努力处理大量的包裹和邮件,但是受限于包裹数量不断上涨,而COVID-19大流行又导致员工紧缺的情况,USPS的邮件,包裹延误情况一直从2020年3月份延续到了现在。


    为缓解这一情况,美国邮政一直在向美国政府申请紧急资金,这一申请在近日获得了美国政府的通过,USPS也获得了100亿美元紧急资金。


    USPS获得100亿美元紧急资金


    据邮政通讯报道,美国政府2020年12月27日通过了一项美国邮政申请的条款,将100亿美元的邮政服务借款授权转换为“拨款”。


    针对这项立法美国邮政总局局长于星期三发表了以下声明:


    “我代表邮政服务的64.4万名男性和女性,感谢国会和政府认识到我们在服务国家中发挥的重要作用,以及COVID-19对我们运营的影响。我们将继续与姆努钦部长和财政部合作,将100亿美元的借款授权转换为我们因疫情而需要的运营费用。”


    但是据美国国家邮政邮件处理者联盟给出的消息,这100亿美元的紧急资金只能缓解美国邮政现在的处境,可能还达不到想要的效果。因为今年4月,美国邮政理事会申请的的紧急资金是250亿美元,以帮助应对大流行造成的收入损失,而现在100亿美元还不到申请资金的一半。


    USPS扩大了忠诚度计划


    在确定获得100亿美元紧急资金后,USPS有马不停蹄的对外发布通知,将扩大托运人的忠诚度计划。


    USPS忠诚度计划于2020年8月1日启动,对该计划的更改于2021年1月1日生效,其中包括吸引新帐户的激励措施。


    使用Click-N-Ship的USPS新业务客户在运送至少500美元(按Priority Mail Express零售价和Priority Mail Retail费率组合)后,将有资格获得一次40美元的欢迎赠金。


    奖励计划仅适用于使用Click-N-Ship以零售价运送Priority Mail Express和Priority Mail的邮政服务业务客户。


    加入忠诚度计划的好处,主要有以下几点:


    “现有USPS商业客户将自动加入“基本忠诚度”级别的“忠诚度计划”,每消费500美元合格的Priority Mail和Priority Mail Express产品,即可获得40美元的信用额度。


    “如果业务用户在上一个日历年度中购买了价值10,000美元的Priority Mail和Priority Mail Express标签,那么就达到了白银级。白银级商家每消费$ 500可赚取$ 50信用额。


    “黄金级业务用户将可以使用“商业基础版定价”,Priority Mail和Priority Mail Express货件最多可节省20%。在上一个日历年中,在Priority Mail和Priority Mail Express标签上购买了20,000美元,即可达到金级身份。”


    USPS正在大量招聘


    美国邮政周一宣布,洛杉矶、圣安娜和圣克莱利塔邮政区立即开始招聘。


    申请人必须年满18岁,能够通过药物筛选和犯罪背景调查。有些职位还需要考试。任何有驾驶要求的职位都需要有效的驾照和两年的车管所驾驶记录。需要公民身份或永久居民身份。


    小马有话说


    USPS现在获得了100亿美元的紧急资金,准备扩充更多的派送资源,以缓解还不知道什么时候才能结束的COVID-19大流行和包裹数量上升不断导致的时效延误情况。小马觉得在这100亿美元的支持下,USPS在接下来的一段时间内,大有可能可以恢复昔日时效,给所有使用USPS的用户带去更好的时效体验。


    (来源:美国末端渠道-Slark)

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  • 选 词


    前期我们经过挖词,得到了大量的关键词,选用哪些词似乎又成了一个难题。如何选词?社长认为可以通过对关键词数据和用户行为进行分析,进而得出主推词,也就是搜索量大、相关性强、竞争力小的关键词。


    选词考虑4个核心变量


    搜索量(Search Volume):判断产品市场需求的最直观数据依据。关键词搜索量越大,说明使用次数越多,意味着在首页推广使用该关键词能带来更多流量。但如果搜索量太低,低于 1000 ,选词就没有太大意义。


    怎么判断搜索量大小?可以用 Helium10,JungleScout,merchantword 工具查询。


    搜索结果数量:关键词下的搜索结果数量,是一个宏观的数据分析维度。卖家翻看前页和后页的搜索结果数量时,常会发现数据存在偏差,虽然如此,我们仍能从中大概判断出关键词的难易程度。


    竞争度(Competition Level):在选词的时候,对竞争度应该有所判断。竞争越激烈,获取关键词排名就越难。竞争度越大,推广却也相对容易。


    判断竞争度:关键词竞争度 = 搜索量 / 搜索结果数量


    相关性(Relevancy):必须确保关键词和产品有很高的相关性。关键词相关性差,假设你放入标题中,Rank 的难度也会大。关键词和产品两者相关度不高,亚马逊分配的流量就会变少,转化率也不会很高,若是 Rank 上去了,那也会慢慢跌出。


    选词的4步操作


    1、在亚马逊上找到 5 个或以上表现最好的、产品属性和你最相似的竞品。(对手弱的不选,因为关键词不可靠。)


    2、寻找与竞品共通且能出单的关键词。如果 3 个或以上竞品都 Rank 的关键词,那么这些关键词就是你所选择的。


    3、查看竞品平均排名在 20 之内的关键词。如果关键词排名是 195,很明显不会带来订单。


    4、最后根据不同产品类目设置并调整搜索量,太低的搜索量,关键词基本上是无用的。


    埋 词


    当我们选出产品的关键词后,有卖家会问,这些关键词要不要都埋在 Listing 里面?



    Listing 埋词,效果最大化的是在:标题、卖点、描述、后台search term、review、QA中埋下相关词汇。


    埋词7大技巧


    1、查看至少 5 个竞品的埋词都有什么,自己总结得出结果。


    2、流量大的关键词尽量埋在标题中,关键词紧跟品牌词。


    3、在 QA 中的提问和回复里埋词。提问里 1~2 最佳,回复里可以埋 3~4 个。


    4、埋词不要叠加,减少堆砌感(虽然是核心关键词)。关键词避免过长,最好是单个或者短语。


    5、把关键词按相关性、准确性进行优先等级分类,通常分为:核心词、长尾词。埋词时按优先顺序埋,并且确保合理通顺,词汇拼写正确。


    6、因为长度的限制,有卖家会使用缩写,建议考虑缩写后的词汇是不是客户习惯的,如果不是则考虑更改关键词。


    7、埋词后,如果发现广告没有效果,很大原因是关键词设置得不精准,因此关键词要不断地优化迭代。


    (来源:跨境研究社@社长)

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