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什么样的图片才能获得高转化率!

时间:2020-05-07     人气:522     来源:广东跨境易网     作者:admin
概述:你可以将亚马逊列出的产品图看作是钓鱼。一旦买家感兴趣,你的工作就是引诱、勾住并将他们“收入囊中”。使用正确的图片组合和顺序是成功的转化率所需要的技巧。......

你知道亚马逊产品图是产品的第一大卖点吗?单调的产品图片已不足以产生销售。


你可以将亚马逊列出的产品图看作是钓鱼。一旦买家感兴趣,你的工作就是引诱、勾住并将他们“收入囊中”。使用正确的图片组合和顺序是成功的转化率所需要的技巧。


要释放产品listing的最大潜力,可以遵循以下的图片顺序。


亚马逊listing理想图片顺序


1、主图


用平台要求的白色背景图像开始展示产品的外观。这个图像将帮助买家确切地知道他们正在看的是什么。


紧随主图之后,有吸引力的信息图表的组合将帮助买家扫描相关信息并激起他们的兴趣。


2、信息图A


第二张图片将处理买家的主要疑问。这是特别的产品还是新产品?你需要突出哪些关键特性来提供基础信息?


3、信息图B


第三张图片应该显示产品中包含的内容。准确地知道买家在购买时将得到什么,将帮助他们更好更快地做出决定。


4、信息图C


由于买家需要参考产品的尺寸,添加信息图形与准确的尺寸是必要的,以确保他们作出正确的购买决策。


5-6、生活方式图


第五和第六张图片应该直接诱导买家去想象,向他们展示一种生活方式的形象让他们获得体验使用产品的感觉。显示该产品可以使用的最佳场景。耐克在广告中也使用了类似的手法,他们把重点放在运动员登山或跑道上,使买家在潜意识里感觉自己穿着耐克产品时像个运动员。


7、对比图


最后,用一张比较表格或前后对比图来完成交易,这样买家就能了解这个产品如何解决他们生活中的问题,以及你的产品与其他竞争对手的不同之处。


如何进行A/B分割测试?需要跟踪哪些指标?


分割测试将帮助你判断哪个主图驱使大多数人点击,以及哪种图片组合将帮助你获得最佳转换。


A/B分割测试背后的概念是在对照实验的帮助下比较同一listing的不同版本。通过运行这个模拟,你可以测试特定变量中的一个更改,以评估它对改进度量标准的影响。


那么,哪些指标提供了对图片表现的洞察?跟踪这些指标有什么好处?


点击率(CTR):在搜索结果中显示列表的产品页面访问者的百分比。好处是,如果主图很吸睛,点击量会很高。


购买按钮页面浏览率(USP):访问过listing页面的买家的百分比。好处是,它告诉我们这些图片是否能很好地产生情感反应。


市面上有各种各样的网站和测试软件,你可以用它们来分割测试你的主图或图片组合。这些分割测试工具会在两个图片组合之间进行对比,并最终确定实际的人对哪些图片的响应最多。


亚马逊因为图片不符合要求而删除你的listing,该怎么办呢?


为了确保每个人都遵守这些准则,亚马逊会随机删除不符合要求的图片,并发出警告。由于这种不可预测的政策,因此无法保证在违反规则的情况下将删除哪个listing。


最好的方法是避免任何与服务条款相冲突的内容。否则,亚马逊将被迫采取严厉措施。


如果只是一张图片不符合要求,亚马逊通常只会删除该图片。这可以通过替换图片来修复。但是,如果所有的图片都不符合要去,亚马逊将禁止该listing,卖家将被要求对图片进行修改才能继续。完成所需的更改后,亚马逊将恢复该listing。


导致listing被禁止的典型图片违规行为包括:


●主图出现logo或文字;


●虚假或误导性的宣传,特别是在健康和美容产品方面;


●添加不包含在产品组合中的产品。


为了修复一个被禁止的listing,访问卖家中心,悬停在“Inventory”,下拉到“Manage Inventory”。如果一个listing当前被禁止,你将看到一个“Suppressed”的警告。


跟随“Suppressed”选项,打开产品listing。花点时间仔细观察你犯了哪些错误,并相应地修正。你可以点击“Manage Images”来修复产品图片。浏览listing的Amazon Product Summary页面,这将帮助你指出所有的违规行为。一旦你解决了问题,点击“Save and Finish”来保存进度。


来源:葫芦娃站外推广

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  • 对父辈来说,海外终端市场是一个陌生的世界,对我们而言,这是生活于其中的一部分。


    当90后海归操盘跨境生意,纵使也曾因0跨境电商经验遇低谷、破重围,但国际化的生活体验和宽阔视野让很多“壁垒“消失于无形。蓬勃的朝气,四海一家的眼界,贯通中西的价值观,在今年遭遇一场疫情“黑天鹅”之下,他们也都有积极的反应速度和应变能力,这是一股不可忽视的适应全球化贸易的新生力。今天,来和小编一起来看看他们的故事。


    海归的我没有选择子承父业,而是瞄准亚马逊自主创业。


    Key曾在父亲经营的外贸公司实习工作过,对传统外贸业务有自己的理解:“一年不开单,开单吃一年”。在他看来这样的业务模式不够稳定,资金回款周期也长,运营压力很大。相比之下,亚马逊跨境是线上零售,每天的出单就是稳定的收入来源,而且灵活可控,主动权更大;加上亚马逊物流服务FBA,可以较低的成本高质量完成订单配送环节,对创业来说是投入更少、风险更小的选择。综合衡量下,Key决定在亚马逊上创业。


    Key:亚马逊流量大、消费者体验好,即使是新进小卖家也有很强的可塑性。再加上可选品类多,机动性强,如果觉得既有选品不太适合自己,可以快速转到另一个品类。


    Key耿直又坚定地认为,做亚马逊是跨境电商的首选和必选,相比其他渠道,亚马逊更容易上手,操作更加便利,对新入行的朋友友好。


    商业逻辑的改变是挑战也是机会,小白也许更能做到与众不同。


    谈到跨境路上最大的挑战,Key认为是商业逻辑的变化。传统外贸就是服务B端客户,但跨境电商需要面对市场上的每个人,是非常大的群体。“这样来看,样品数越大得出的结果就越可能接近于根。”Key拿出统计学原理严肃说明这个问题,


    所以说,从传统外贸转型到跨境电商,所有问题的焦点都会由某个人变成某个群体,这就是服务对象的改变。要克服这个挑战别无他法,只有踏踏实实把每个细节做好,才能经受得起终端消费者的考验。


    土木工程师的出身,再者先前接触的都是传统外贸业务,Key也坦言自己其实也很外行小白,还需要更多钻研努力来应对挑战。“不过我相信外行人如果用对了方法,有时比内行人更容易突破重围。因为我们没有思维定式的禁锢,可以更加自由地头脑风暴,有更强的想象力,往往更容易做到与众不同。


    留学生活经历为选品添助力,甚至成功开发新的市场需求。


    做到年销售额千万,选品是Key引以为傲的优势 —— 凭着海外留学经验他曾发掘出很多令他津津乐道的成功产品:第一款是原创车库防撞墙贴


    这最初是Key留学澳洲时的DIY:澳洲人生活空间结构跟中国不一样,中国基本上都是标准化大停车场;而澳洲大多是独栋楼房里的个人车库,有些车库又旧又小,所以开车门时容易撞到墙上。于是Key自己做了一个墙贴来防撞,发现效果还不错。正式创业做跨境电商之后,Key把它优化为正式产品,放在亚马逊上卖,再经过一两次基于市场反馈的改良,现在卖得非常好。


    Key:如果原本这一品类的市场份额是1,我的产品进入市场之后,市场容量可能变成了8,是我开发了新的市场需求!第二款是大型自然简朴中国风床头灯


    团队里一开始都对这个产品持怀疑态度,因为它包装体积较大,功能复合,相应的售价也高出市面上其他产品的4倍—— 市场上尚无类似产品可以参考,这让大家比较担心消费者对这款产品的接受度。但个人的留学经历让Key确信:欧美消费者中偏爱自然和极简主义元素的大有人在,同时由于亚马逊的部分受众群体具备高收入高购买力,这款床头灯肯定会受到欢迎。结果不出所料,这款产品现在进入了小类目前100名,销量不错,高售价还带来了高利润率。


    今年一场猝不及防的疫情,也让我们开始重新审视未来的业务方向。但我们并不会跟风去销售疫情高需品,而是更专注于打造精品,同时把目光放在疫情“雨后”的需求上去做选品。


    “现在我们有了自己的选品逻辑,未来我们会将价值曲线置于个人喜好度之上,通过数据分析和行业洞察来寻找比较适合自己的品类。”Key表示,他会把待选品类在亚马逊不同站点的价值曲线画出来:如果说要在原本的红海市场建立蓝海市场,那就要画一条几乎相反的价值曲线代表品牌输出的价值,到时候看看这条反价值曲线能做到什么程度,是否适合自己;同时尽量多对比几个品类找出最适合的 —— 如果行业天花板特别高,还能引领时代,那就选它。


    海外金融从业经历有惊喜,让我发现了新风口跨境电商。


    在德国毕业后,Tony进入投行工作,从事并购。工作中Tony接触到了很多跨境电商公司并购的项目,这引起他对这个行业的关注。“那么多公司选择了被并购,说明了这个行业还未完全成熟,可持续发展空间很大。”Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态,是必然存在的;再者虽然现阶段有不少大卖,但并非行业最终状态,留给后来者的机会还很多。于是,以这份投资判断的敏锐观察力,Tony决定一试跨境电商创业。


    Tony:那么多公司选择了被并购,说明了这个行业还未完全成熟,可持续发展空间很大。


    Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态,是必然存在的;再者虽然现阶段有不少大卖,但并非行业最终状态,留给后来者的机会还很多。于是,以这份投资判断的敏锐观察力,Tony决定一试跨境电商创业。


    在德国学习和工作的时候,Tony就是亚马逊的忠实用户,多年海外购物的经历,他的直接感受是亚马逊提供的购物环境和体验比其他网站更好。所以Tony并没有太多考虑,一下子就想到了入驻亚马逊。


    除了作为用户对品牌的认可和信赖,Tony也看到作为中国卖家可以优化和争取的市场机会——亚马逊德国站上有中国卖家,但可选品类不多,而且售价比国内贵,这便是他可以切入的蓝海,以及附带着较高的利差空间。“这样一来,我就更坚定地把亚马逊当成了实现商业野心的首选舞台。”


    我不明白做亚马逊为什么光盯着一个站点,每多开一个明明意味着更多体量。


    也许是投行经历已经把“分担风险、多点布局”的思想刻在了Tony的脑子里,从做亚马逊开始,他就坚定地要走全球多站点布局路线。因此在2018年从亚马逊美国站起步后,同年他又迅速上线了加拿大站和英、法、德、西、意站点,去年又加入了亚马逊日本站。


    我觉得完全没必要盯紧一两个站点,一会儿觉得美国竞争大,一会儿又说欧洲合规难搞。明明每多一个站点就多了一份生意机会,这样的好事为什么要犹豫呢?去做就对了。


    Tony还表示一开始自己的团队也不大,才6个人,但是亚马逊运营说难也不难,只要选品做得好,后期借助亚马逊本身的服务和工具,是可以实现少人手跟上的。


    如此步履前进,Tony也不是没有遇到过挑战。回想初入行,对跨境电商的一无所知也曾让他稍感吃力。为了摸索出经验,他什么岗位都试了一遍,还找了一些比较优秀的合伙人一起探索。到如今,整个团队都已经能很好地处理多站点业务,销售业绩也早就翻了好几番。今年虽然受到疫情影响,销量在3月稍有下降,但Tony表示目前销量已经开始回升——多站点布局的策略也是减小影响的一大功臣。“相信疫情会过去的,我们也正好趁这段时间好好优化下内部团队结构。”选品,我用关键词读出当地消费者的文化和消费习惯。


    这些年的海外生活,让Tony成为了一个“平平无奇的语言小天才”:他擅长英语和德语,法语、荷兰语也懂一些基本,而语言往往是思维的体现。Tony表示,会多种语言的主要优势,就是他可以在关键词上读出当地文化和消费偏好。凭借着对当地语言和文化的了解,让他在做选品的二次开发时具备一定的优势,他比较容易理解消费者为什么要输入这个关键词,消费者真正要的是什么。以面包机为例


    从搜索关键词中有关于面包机大小的文字,可以总结到底是两片装还是四片装的面包机更受欢迎;如果有关于制作面包过程的字眼,也可以分析消费者更爱的是普通的竖放烤面包机,还是类似微波炉那种横放的。这样规律总结下来,就更能找准选品切入的角度。


    供应链策略上,投行思维帮我选定了联合运营模式。


    决定做跨境之后,Tony拿出投行基本功做了分析,得出的结论是:2B大品牌客户订单通常和大厂合作,跨境卖家规模小则与小厂合作性价比最高。“但我从中看到了一个问题,”Tony说,“无论是哪种合作,一旦这些大牌/工厂反应过来跨境电商值得做,他们自己来上场,其他卖家的压力就变大了,因为生产优先级会有变化。”


    所以,Tony选择的不是采买然后售卖的方式,而是跟工厂或者更优质的品牌供应链做联合运营:工厂出货值,Tony投入除了站内以外所有其他的营销费用完成售卖工作,最后以货值本身的成本价来计算利润分成。


    Tony:联合运营容易实现,现在很多工厂把生意做大了,他们普遍都有一个品牌梦,要么做自己的品牌,要么做联合品牌,我们这种模式就挺对味。


    此外,Tony觉得和工厂联合运营更有供应保障。因为这种合作是双方“力往一处使”的权责分配,为了共同的目标和利润,工厂等于是把产品独家都倾注在联合品牌上。等到前期运营妥当,并再开发出新产品,也不用担心工厂对其他亚马逊卖家开放生产。“这会让我有安全感,甚至我们对整个供应链有更深入的了解,一手消息也知道得很快。” Tony补充道。


    从线下转为线上出海,亚马逊加快了我开店的步伐。


    海归回国创业之初,因曾供职于国际时尚集团,Jackie打算创立一个彩妆国货品牌走向海外。本来规划以传统贸易的方式,结合本身在其他国家原有的资源,在海外铺设线下精品店。但是今年这场突如其来的疫情,以及一次浙江省侨界青年联合会的跨境电商交流会改变了她的计划。


    Jackie:疫情之下,我们都能明显感受到消费者移步到了线上,而且消费习惯发生改变的话,人们很难回到过去了。


    这让Jackie意识到,未来想要实现品牌出海,线上做跨境电商会是当下更好的选择。随后机缘巧合之下Jackie又受邀参加了一次交流会,会上亚马逊的分享让Jackie感觉亚马逊的品牌和服务都很成熟,特别是欧美地区的市占率、客户黏性和忠诚度等数据都很好,可以提供良好的发展空间,很适合新品牌的海外成长。


    由此,Jackie快速决定改变业务路线,把原本计划后年再启动的亚马逊业务优先提前,上线了美国、加拿大和墨西哥三大站点。


    用多年海外生活经验开路,针对性地对产品进行细分设计。


    Jackie创业团队的小伙伴中还有一位比较重要的是Sean,复旦大学经济系学霸毕业,做创业投融。其余两位,一位洛杉矶长大,另一位常驻温哥华,都对各自当地的消费者有比较深入的了解。海外生活经验和经济管理的专业背景,消费者思维、紧跟本地文化已经成她们团队的习惯。每一个地区的消费习惯、产品需求都不尽相同,她们的公司会有针对性对产品进行细分设计。以眼影盘举例


    在彩妆品类,中国市场常卖的是一盒从1个颜色到12颜色不等,粉色是畅销品的,但北美消费者喜欢一套全色,起码16个颜色起,一盒30多个颜色才是比较好卖的。此外欧美消费者会更在意产品的质感,从外包装到产品本身。这都是Jackie和团队海外生活经验中得来的认识。


    以数据和调研做支撑,吃透现在的欧美95后年轻消费者的心思。


    “几个年轻、有想法、敢去做的人,合在一起创业”是Jackie对团队的一句话评价。由于基本都是95后,因此确立产品面向群体的时候,她们的目光都一致投向了更为年轻的95后、00后一代。


    我们是创业者也是消费者,年龄、消费习惯、自我定位,跟95后消费者是趋同的,我们也和海外消费者生活在同一个环境,完全海外思维的设计选品,只是拿回中国来生产。这让我们能更好地理解消费者需求,开发出合适的产品。


    但创业也并非仅靠一腔热血和自我判断,Jackie和团队为了更准确抓准消费需求,在美国的一些学校进行细节的问卷调查,甚至细化到“你喜欢什么颜色的口红”,再把数据整理分析,得出了更精准的消费者认知:他们求新求异,需求更新快,喜欢新品牌、新创意和新内容。同时也找到了之前没有想到的产品亮点——北美的消费者普遍喜欢亮片型的东西,颜色也要明艳大胆,这给了Jackie她们做选品不少启发。


    根据Jackie和同事的观察调研,目前欧美地区的消费者购物影响受社交媒体上的视频分享影响较大。她表示今后在欧美地区品牌营销会更多结合视频形式+社交媒体渠道,进行品牌宣传和产品展示。


    不管是Key、Tony还是Jackie,从他们的创业故事中,我们可以看到一些共同点:


    1) 结合海外生活工作的经历,以积极开放的心态,拥抱跨境电商的机遇


    2)借助自身对海外各消费区的了解,以及亚马逊在海外的多个站点和多样服务工具,变成自己做跨境电商的优势


    3)海外消费者洞察+数据调研分析相结合,始终围绕终端消费需求做选品和品牌


    同时他们表示,今年的疫情对他们来说既是考验也是机会,让他们看到了线上需求的更多成长空间。更重要的是,他们也让大家看到了海归的更多可能——不一定要子承父业,也并非就得进名企,而是可以借势自身及亚马逊的力量,在跨境电商闯出一番作为!


    来源:亚马逊全球开店

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  • 由于受到供应商、货运、仓储以及优先处理生活必需品等因素的干扰,中国卖家在亚马逊Top Seller中所占的份额一直在下降。



    在亚马逊的四大核心站点中——美国,英国,德国和日本——有29%的Top Seller在中国,低于1月份的35%。根据Marketplace Pulse对近90%具有可靠营业地址的Top Seller的分析,这一比例是四个站点的平均值。


    四年前,也就是2016年5月,只有11%的Top Seller来自中国。自那以后,这一比例持续稳步增长。北美市场的美国站、加拿大站、墨西哥站以及欧洲市场的英国站、德国站、法国站、意大利站、西班牙站和亚洲市场的日本站都同样维持稳定增长。然而从1月份开始,亚马逊所有站点这种稳定增长的趋势开始扭转。


    今年3月和4月,亚马逊上超过一半的新卖家来自中国,创下历史新高。然而,持续不断的来自中国的卖家入驻并不意味着Top Seller的比例就会有所增长。


    归根结底,中国卖家Top Seller的比例呈下降趋势的一个最重要的原因是亚马逊中断了(FBA)服务。在亚马逊美国站点的Top Seller中,有95%的中国卖家都在使用FBA,而其他地区的卖家使用FBA的比例为65%。由于亚马逊推出FBA优先处理生活必需品政策以防止卖家继续往FBA仓库发送新的库存,美国本土卖家开始将FBA转为自发货,而国际卖家无法迅速做出同样的调整。


    亚马逊(Amazon)首席财务官布赖恩•奥尔萨夫斯基在第一季度业绩电话会议上对此发表了评论,他证实FBA订单没有通常那么多,但是MFN也在把握机会,而卖家正利用这个机会直接发货就可以不必进入FBA仓库,但是很少有国际卖家能抓住这种直接发货的机会。


    随着疫情的大流行,消费者的关注点已经从旅游等类别产品转向快速消费品(FMCG),这增加了亚马逊作为甲方的订单量,也增加了有自建供应链的本土卖家的订单量。


    目前这一趋势对国际供应链造成了重大破坏,同时也表明了FBA的优先级政策和不断变化的消费者习惯是如何破坏了本可以预测的亚马逊生态系统的。


    相信,最终中国卖家会恢复在亚马逊平台的增长。


    来源:跨境知道

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