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那些毕业就在亚马逊上创业的90后 现在怎么样了?

时间:2020-05-06     人气:443     来源:广东跨境易网     作者:admin
概述:当90后海归操盘跨境生意,纵使也曾因0跨境电商经验遇低谷、破重围,但国际化的生活体验和宽阔视野让很多“壁垒“消失于无形。......

对父辈来说,海外终端市场是一个陌生的世界,对我们而言,这是生活于其中的一部分。


当90后海归操盘跨境生意,纵使也曾因0跨境电商经验遇低谷、破重围,但国际化的生活体验和宽阔视野让很多“壁垒“消失于无形。蓬勃的朝气,四海一家的眼界,贯通中西的价值观,在今年遭遇一场疫情“黑天鹅”之下,他们也都有积极的反应速度和应变能力,这是一股不可忽视的适应全球化贸易的新生力。今天,来和小编一起来看看他们的故事。


海归的我没有选择子承父业,而是瞄准亚马逊自主创业。


Key曾在父亲经营的外贸公司实习工作过,对传统外贸业务有自己的理解:“一年不开单,开单吃一年”。在他看来这样的业务模式不够稳定,资金回款周期也长,运营压力很大。相比之下,亚马逊跨境是线上零售,每天的出单就是稳定的收入来源,而且灵活可控,主动权更大;加上亚马逊物流服务FBA,可以较低的成本高质量完成订单配送环节,对创业来说是投入更少、风险更小的选择。综合衡量下,Key决定在亚马逊上创业。


Key:亚马逊流量大、消费者体验好,即使是新进小卖家也有很强的可塑性。再加上可选品类多,机动性强,如果觉得既有选品不太适合自己,可以快速转到另一个品类。


Key耿直又坚定地认为,做亚马逊是跨境电商的首选和必选,相比其他渠道,亚马逊更容易上手,操作更加便利,对新入行的朋友友好。


商业逻辑的改变是挑战也是机会,小白也许更能做到与众不同。


谈到跨境路上最大的挑战,Key认为是商业逻辑的变化。传统外贸就是服务B端客户,但跨境电商需要面对市场上的每个人,是非常大的群体。“这样来看,样品数越大得出的结果就越可能接近于根。”Key拿出统计学原理严肃说明这个问题,


所以说,从传统外贸转型到跨境电商,所有问题的焦点都会由某个人变成某个群体,这就是服务对象的改变。要克服这个挑战别无他法,只有踏踏实实把每个细节做好,才能经受得起终端消费者的考验。


土木工程师的出身,再者先前接触的都是传统外贸业务,Key也坦言自己其实也很外行小白,还需要更多钻研努力来应对挑战。“不过我相信外行人如果用对了方法,有时比内行人更容易突破重围。因为我们没有思维定式的禁锢,可以更加自由地头脑风暴,有更强的想象力,往往更容易做到与众不同。


留学生活经历为选品添助力,甚至成功开发新的市场需求。


做到年销售额千万,选品是Key引以为傲的优势 —— 凭着海外留学经验他曾发掘出很多令他津津乐道的成功产品:第一款是原创车库防撞墙贴


这最初是Key留学澳洲时的DIY:澳洲人生活空间结构跟中国不一样,中国基本上都是标准化大停车场;而澳洲大多是独栋楼房里的个人车库,有些车库又旧又小,所以开车门时容易撞到墙上。于是Key自己做了一个墙贴来防撞,发现效果还不错。正式创业做跨境电商之后,Key把它优化为正式产品,放在亚马逊上卖,再经过一两次基于市场反馈的改良,现在卖得非常好。


Key:如果原本这一品类的市场份额是1,我的产品进入市场之后,市场容量可能变成了8,是我开发了新的市场需求!第二款是大型自然简朴中国风床头灯


团队里一开始都对这个产品持怀疑态度,因为它包装体积较大,功能复合,相应的售价也高出市面上其他产品的4倍—— 市场上尚无类似产品可以参考,这让大家比较担心消费者对这款产品的接受度。但个人的留学经历让Key确信:欧美消费者中偏爱自然和极简主义元素的大有人在,同时由于亚马逊的部分受众群体具备高收入高购买力,这款床头灯肯定会受到欢迎。结果不出所料,这款产品现在进入了小类目前100名,销量不错,高售价还带来了高利润率。


今年一场猝不及防的疫情,也让我们开始重新审视未来的业务方向。但我们并不会跟风去销售疫情高需品,而是更专注于打造精品,同时把目光放在疫情“雨后”的需求上去做选品。


“现在我们有了自己的选品逻辑,未来我们会将价值曲线置于个人喜好度之上,通过数据分析和行业洞察来寻找比较适合自己的品类。”Key表示,他会把待选品类在亚马逊不同站点的价值曲线画出来:如果说要在原本的红海市场建立蓝海市场,那就要画一条几乎相反的价值曲线代表品牌输出的价值,到时候看看这条反价值曲线能做到什么程度,是否适合自己;同时尽量多对比几个品类找出最适合的 —— 如果行业天花板特别高,还能引领时代,那就选它。


海外金融从业经历有惊喜,让我发现了新风口跨境电商。


在德国毕业后,Tony进入投行工作,从事并购。工作中Tony接触到了很多跨境电商公司并购的项目,这引起他对这个行业的关注。“那么多公司选择了被并购,说明了这个行业还未完全成熟,可持续发展空间很大。”Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态,是必然存在的;再者虽然现阶段有不少大卖,但并非行业最终状态,留给后来者的机会还很多。于是,以这份投资判断的敏锐观察力,Tony决定一试跨境电商创业。


Tony:那么多公司选择了被并购,说明了这个行业还未完全成熟,可持续发展空间很大。


Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态,是必然存在的;再者虽然现阶段有不少大卖,但并非行业最终状态,留给后来者的机会还很多。于是,以这份投资判断的敏锐观察力,Tony决定一试跨境电商创业。


在德国学习和工作的时候,Tony就是亚马逊的忠实用户,多年海外购物的经历,他的直接感受是亚马逊提供的购物环境和体验比其他网站更好。所以Tony并没有太多考虑,一下子就想到了入驻亚马逊。


除了作为用户对品牌的认可和信赖,Tony也看到作为中国卖家可以优化和争取的市场机会——亚马逊德国站上有中国卖家,但可选品类不多,而且售价比国内贵,这便是他可以切入的蓝海,以及附带着较高的利差空间。“这样一来,我就更坚定地把亚马逊当成了实现商业野心的首选舞台。”


我不明白做亚马逊为什么光盯着一个站点,每多开一个明明意味着更多体量。


也许是投行经历已经把“分担风险、多点布局”的思想刻在了Tony的脑子里,从做亚马逊开始,他就坚定地要走全球多站点布局路线。因此在2018年从亚马逊美国站起步后,同年他又迅速上线了加拿大站和英、法、德、西、意站点,去年又加入了亚马逊日本站。


我觉得完全没必要盯紧一两个站点,一会儿觉得美国竞争大,一会儿又说欧洲合规难搞。明明每多一个站点就多了一份生意机会,这样的好事为什么要犹豫呢?去做就对了。


Tony还表示一开始自己的团队也不大,才6个人,但是亚马逊运营说难也不难,只要选品做得好,后期借助亚马逊本身的服务和工具,是可以实现少人手跟上的。


如此步履前进,Tony也不是没有遇到过挑战。回想初入行,对跨境电商的一无所知也曾让他稍感吃力。为了摸索出经验,他什么岗位都试了一遍,还找了一些比较优秀的合伙人一起探索。到如今,整个团队都已经能很好地处理多站点业务,销售业绩也早就翻了好几番。今年虽然受到疫情影响,销量在3月稍有下降,但Tony表示目前销量已经开始回升——多站点布局的策略也是减小影响的一大功臣。“相信疫情会过去的,我们也正好趁这段时间好好优化下内部团队结构。”选品,我用关键词读出当地消费者的文化和消费习惯。


这些年的海外生活,让Tony成为了一个“平平无奇的语言小天才”:他擅长英语和德语,法语、荷兰语也懂一些基本,而语言往往是思维的体现。Tony表示,会多种语言的主要优势,就是他可以在关键词上读出当地文化和消费偏好。凭借着对当地语言和文化的了解,让他在做选品的二次开发时具备一定的优势,他比较容易理解消费者为什么要输入这个关键词,消费者真正要的是什么。以面包机为例


从搜索关键词中有关于面包机大小的文字,可以总结到底是两片装还是四片装的面包机更受欢迎;如果有关于制作面包过程的字眼,也可以分析消费者更爱的是普通的竖放烤面包机,还是类似微波炉那种横放的。这样规律总结下来,就更能找准选品切入的角度。


供应链策略上,投行思维帮我选定了联合运营模式。


决定做跨境之后,Tony拿出投行基本功做了分析,得出的结论是:2B大品牌客户订单通常和大厂合作,跨境卖家规模小则与小厂合作性价比最高。“但我从中看到了一个问题,”Tony说,“无论是哪种合作,一旦这些大牌/工厂反应过来跨境电商值得做,他们自己来上场,其他卖家的压力就变大了,因为生产优先级会有变化。”


所以,Tony选择的不是采买然后售卖的方式,而是跟工厂或者更优质的品牌供应链做联合运营:工厂出货值,Tony投入除了站内以外所有其他的营销费用完成售卖工作,最后以货值本身的成本价来计算利润分成。


Tony:联合运营容易实现,现在很多工厂把生意做大了,他们普遍都有一个品牌梦,要么做自己的品牌,要么做联合品牌,我们这种模式就挺对味。


此外,Tony觉得和工厂联合运营更有供应保障。因为这种合作是双方“力往一处使”的权责分配,为了共同的目标和利润,工厂等于是把产品独家都倾注在联合品牌上。等到前期运营妥当,并再开发出新产品,也不用担心工厂对其他亚马逊卖家开放生产。“这会让我有安全感,甚至我们对整个供应链有更深入的了解,一手消息也知道得很快。” Tony补充道。


从线下转为线上出海,亚马逊加快了我开店的步伐。


海归回国创业之初,因曾供职于国际时尚集团,Jackie打算创立一个彩妆国货品牌走向海外。本来规划以传统贸易的方式,结合本身在其他国家原有的资源,在海外铺设线下精品店。但是今年这场突如其来的疫情,以及一次浙江省侨界青年联合会的跨境电商交流会改变了她的计划。


Jackie:疫情之下,我们都能明显感受到消费者移步到了线上,而且消费习惯发生改变的话,人们很难回到过去了。


这让Jackie意识到,未来想要实现品牌出海,线上做跨境电商会是当下更好的选择。随后机缘巧合之下Jackie又受邀参加了一次交流会,会上亚马逊的分享让Jackie感觉亚马逊的品牌和服务都很成熟,特别是欧美地区的市占率、客户黏性和忠诚度等数据都很好,可以提供良好的发展空间,很适合新品牌的海外成长。


由此,Jackie快速决定改变业务路线,把原本计划后年再启动的亚马逊业务优先提前,上线了美国、加拿大和墨西哥三大站点。


用多年海外生活经验开路,针对性地对产品进行细分设计。


Jackie创业团队的小伙伴中还有一位比较重要的是Sean,复旦大学经济系学霸毕业,做创业投融。其余两位,一位洛杉矶长大,另一位常驻温哥华,都对各自当地的消费者有比较深入的了解。海外生活经验和经济管理的专业背景,消费者思维、紧跟本地文化已经成她们团队的习惯。每一个地区的消费习惯、产品需求都不尽相同,她们的公司会有针对性对产品进行细分设计。以眼影盘举例


在彩妆品类,中国市场常卖的是一盒从1个颜色到12颜色不等,粉色是畅销品的,但北美消费者喜欢一套全色,起码16个颜色起,一盒30多个颜色才是比较好卖的。此外欧美消费者会更在意产品的质感,从外包装到产品本身。这都是Jackie和团队海外生活经验中得来的认识。


以数据和调研做支撑,吃透现在的欧美95后年轻消费者的心思。


“几个年轻、有想法、敢去做的人,合在一起创业”是Jackie对团队的一句话评价。由于基本都是95后,因此确立产品面向群体的时候,她们的目光都一致投向了更为年轻的95后、00后一代。


我们是创业者也是消费者,年龄、消费习惯、自我定位,跟95后消费者是趋同的,我们也和海外消费者生活在同一个环境,完全海外思维的设计选品,只是拿回中国来生产。这让我们能更好地理解消费者需求,开发出合适的产品。


但创业也并非仅靠一腔热血和自我判断,Jackie和团队为了更准确抓准消费需求,在美国的一些学校进行细节的问卷调查,甚至细化到“你喜欢什么颜色的口红”,再把数据整理分析,得出了更精准的消费者认知:他们求新求异,需求更新快,喜欢新品牌、新创意和新内容。同时也找到了之前没有想到的产品亮点——北美的消费者普遍喜欢亮片型的东西,颜色也要明艳大胆,这给了Jackie她们做选品不少启发。


根据Jackie和同事的观察调研,目前欧美地区的消费者购物影响受社交媒体上的视频分享影响较大。她表示今后在欧美地区品牌营销会更多结合视频形式+社交媒体渠道,进行品牌宣传和产品展示。


不管是Key、Tony还是Jackie,从他们的创业故事中,我们可以看到一些共同点:


1) 结合海外生活工作的经历,以积极开放的心态,拥抱跨境电商的机遇


2)借助自身对海外各消费区的了解,以及亚马逊在海外的多个站点和多样服务工具,变成自己做跨境电商的优势


3)海外消费者洞察+数据调研分析相结合,始终围绕终端消费需求做选品和品牌


同时他们表示,今年的疫情对他们来说既是考验也是机会,让他们看到了线上需求的更多成长空间。更重要的是,他们也让大家看到了海归的更多可能——不一定要子承父业,也并非就得进名企,而是可以借势自身及亚马逊的力量,在跨境电商闯出一番作为!


来源:亚马逊全球开店

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    或许我们可以尝试在关键字和广告文案策略中包含与虚拟产品相关的术语。当然还要考虑转向虚拟方式后,消费者实际的购买和送礼过程会发生哪些变化。


    ■ 冠状病毒危机引发英国的付款变化


    根据Paysafe的研究,自冠状病毒爆发以来,54%的英国消费者使用了新的付款方式。


    该公司在全球范围内调查了8000人。63%的英国消费者表示,出于健康和安全方面的考虑,短期内他们将更多地使用非接触式支付技术,而61%的消费者现在比去年更加满意非接触式支付技术。目前只有28%的人使用现金。


    来源:观海论商

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  • 各位卖家,本篇文章将讲述如何通过bid来降低广告ACOS值的方法,获得了很多亚马逊朋友的一致赞同和认可。但是也有一小部分人反应说,调整之后没有出现多大的效果。


    因此,小编今天打算跟大家讲解一下第二种方法,如何通过否定关键词,来降低广告ACOS。


    首先,我可以先了解一下否定关键词在广告中占据的作用:


    01、减少垃圾点击,降低广告成本


    不管是自动广告,还是手动广泛匹配和词组匹配,在广告跑一段时间后都会出现不少垃圾词,从而给我们带来不少垃圾点击,花掉我们不少的广告费。


    比如我们卖的是女士睡衣,我们的标题和search term里肯定会有pajamas这个关键词,那么我们在投放自动广告的时候,亚马逊会把我们的广告推送给一切跟pajamas有关的搜索词,客户不管是用men’s pajamas 还是kids’ pajamas 搜索都有可能搜索到我们的广告,就会给我们带来垃圾流量。


    如下图,同一个词因为没对该词做否定关键词而造成了$51.84的广告浪费。如果及时否定了该词就能节约一大笔广告成本。


    02、提升listing转化率,提升listing排名


    很多人只是看到了否定关键词能帮我们降低广告成本,却很少有人能想到否定关键词也能帮我们提升转化率。当我们不停的做否定关键词,把一些垃圾流量拒之门外,listing的转化率自然也得到了提升,当一个listing的转化率提升了,根据A9算法,亚马逊会给我们更多的流量,从而提升我们单量和排名。


    03、优化产品定位


    否定关键词还能优化产品定位,这更是很少人能思考得到的。其实道理也很简单。当我们在广告里否定了某个关键词,那么客户就不能通过该关键词找到我们的广告位并且下单,因此通过该关键词点击下单的买家就会大大减少,从而亚马逊也会认为我们的产品跟该关键词不相干,那么在日后也不会增加该关键词的流量给我们。


    所以在广告里跑出的数据即便发现有一个词有转化率,也要看一下这个词是否和我们产品相关。如果不相关,即便出单多也不要用。如果你卖的是A产品关键词,出单的词是B产品关键词,这会让亚马逊以为你就是B产品,而不是A产品。从而给你带来更多的B产品的词。


    正如前段时间有个学员就问到我们,说他的listing类目被亚马逊改到另外一个类目,并且销量从此下滑了。经过询问才知道原来他的广告里有很多关键词都是通过另外一种产品的关键词出单的。


    而被改的类目就是该产品的类目。这就是因为亚马逊通过客户下单关键词判定该产品的类目,从而给产品新的定位。不及时否定该关键词,就会让亚马逊给我们错误定位,从而给我们错误流量而降低我们的转化率,进而降低我们销量和排名。


    那么我们要如何选取否定关键词呢?


    01、广告报告


    通常我们会从自动广告,手动广泛匹配和手动词组匹配的广告报告里筛选否定关键词。但是如果我们把不该否定的关键词否定了,就会降低我们广告的流量,从而降低广告效果。那么我们应该如何从众多关键词中筛选出正确的否定关键词呢?


    (1)没转化,高曝光,低CTR把曝光高,但CTR低于0.2%的词精准否定掉。这类关键词点击的转化率都极低,下单的几率也会更低。CTR,订单量都低的关键词只会拉低我们的广告分值,使我们广告效果更差,所以直接精准否定掉。


    (2)没转化,高点击,高花费这类关键词只会给我们花费我们的广告费,却不能给我们带来任何收益,点击越多,我们的损失越大,而且我们listing的转化就会因此降低,所以此类关键词也必须要及时否定掉。


    (3)点击低,跟产品相关性差的词我们时常会发现有的关键词跟我们产品不相关或者相关性很低,这类词一般点击很低,可能也就一次两次。对于这种跟我们产品相关性低的关键词,不管它目前有没有给我们带来订单,都应该及时否定掉。


    02、亚马逊搜索框


    对于一个新品还未开始做广告我们应该怎么去筛选否定关键词呢? 在我们编辑listing文案的时候我们会搜集并分析产品关键词,要判定一个关键词是否跟我们产品相关,我们通常就是用该关键词在亚马逊搜索框搜索,看搜索结果跟我们产品的相关性。


    筛选否定关键词的时候也是一样。比如当我们用pajamas这个关键词去搜索,会出来很多睡衣的产品,有women’s pajamas,men’s pajamas, baby pajamas等。如果我们的产品是女士睡衣,那么我们就可以把men’s pajamas, baby pajamas等这类跟我们产品不相关的关键词做否定关键词。


    来源:跨境电商赢资讯

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