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影歌科技创始人谢奕:跨境电商新趋势,分销助品牌快速打开局面

时间:2016-10-31     人气:6333     来源:     作者:
概述:嘉宾简介: 谢奕 深圳市影歌科技有限公司创始人 公司简介 深圳市影歌科技有限公司成立于.........

嘉宾简介:


海猫跨境

谢奕

深圳市影歌科技有限公司创始人


       公司简介


       深圳市影歌科技有限公司成立于2005年,是一家专注于摄影器材研发、制造和销售于一体的综合性企业。影歌科技创立的“Aputure”(爱图仕)品牌主要致力于开拓国际市场,发展十分迅速,在短短几年时间内就成为了北美和欧洲众多著名摄影器材分销商和零售商的合作伙伴。凭借着出色的产品,爱图仕品牌不断赢得广大客户和消费者的青睐。

       短短几年时间,爱图仕品牌蜚声海外,这中间,谢总到底有哪些独特的经验呢?此外,在品牌运营上,他又是如何看待自营及分销这两种模式的呢?更多精彩,尽在此次《海猫专访》。


       专访视频奉上,快戳



       以下为专访内容整理


专业化是做好跨境电商的必由之路

       在谢总看来,对于大多数的跨境电商卖家而言,应该相对专注于某一个行业和领域,因为在一个行业和领域做得越久就会越熟悉,了解的越深就会越专业。这种专业包括产品的专业、服务的专业、售后的专业等等,只有这种全方位的专业才能打动客户。谢总说,他们的客服人员和销售人员都必须经过一个周期的培训之后,才可以正式上岗,不会让不专业的员工直接面对客户。所以他们才能够成为eBay上的大卖家,同时获得了几次eBay颁发的最佳服务奖,这都有专业化的成分在里面。

       而未来的跨境电商,也必然需要更多专业化的团队。这个专业化有两个含义,一个是在跨境电商领域里面要专业,另一个就是要对自己做的业务专业,然后再在一个产业或者是一个行业当中,找到具有品牌思维的企业,将它们的产品推给全世界的消费者。这是未来可以发展的一条路径,尤其对于中小型的跨境电商卖家而言,是个不错的良机。


海猫跨境


跨境电商的未来趋向于品牌化

       谢总认为,跨境电商目前还处在一个蓬勃向上的时期,是一个转换非常快的行业,在短短的十年时间里,就出现了几种不同的玩法,而且这几种玩法里都出现了非常强的企业。比如说最开始的eBay,大家都是铺海量的SKU,用多账户的模式来操作,卖的也大多是低价值的产品。后来随着亚马逊的崛起,一些产品质量不错的卖家赚到了钱,于是大家又开始讨论产品,讨论如何做精致的产品、做小而美的产品、做高附加值的产品。而未来,则是会趋向于品牌化,趋向于品牌溢价,用品牌占领消费者的心智。


初期做品牌要对企业有很好的把控

       谢总在海外读书期间,接触到了很多国外客户,发现他们其实很喜欢中国的商品。但一些中国企业在专利方面并不是很在意,往往让人觉得是在以一种抄袭的方式做产品,尤其是对外观的模仿,这在很大程度上限制了中国品牌的发展。

       在这种情况下,谢总想尝试做一些不一样的产品,走自主品牌的道路。当时定下的目标是要自己研发产品,不走贴牌的道路。虽然因为准备的不充分,也走了一段弯路和进行了长时间的学习,但正因为坚持这样做,才给后面节省了时间。当产品的梯队、工程技术的梯队都建立好以后,发展的非常迅速。

       谈及如何迈出做品牌的第一步,谢总坦言当时虽不能说是头脑发热,但对如何做品牌仍是一知半解,所以也在这个过程中遇到了不少困难。其实要做品牌,需要先对自己的资源有一个清晰而全面的认识,并且对企业各方面有着很好的把控,在工程上、在技术上、在制造上都要匹配合适的人才,只有这样才能把品牌做起来,才能在跨境电商领域崛起。


品牌企业如何做好跨境电商

       如果结合国家推行的战略,未来的商业一定是要与品牌挂钩的,而也会有越来越多的品牌商家希望面向全世界,让世界上更多的消费者了解自己的品牌、认可自己的品牌。在这个过程中,跨境电商算是一条捷径,因为它可以让一个品牌在全世界的消费者面前得到快速的曝光。

       当然,品牌企业也未必需要自己去做跨境电商,因为跨境电商仅仅只是宣传品牌的一个销售通路,要做品牌还是要把核心放在品牌运营上,将大部分的资源向品牌塑造方面倾斜。跨境电商只需要交给专业的跨境电商团队去做就好了,品牌企业只需要做好管控即可,比如价格的管控、竞争的管控等。


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中小跨境电商卖家未来路在何方

       对于大部分的中小跨境电商卖家而言,想要做到一定体量,就需要庞大的资金支持,在很多情况下这是不现实的。谢总表示,专注于小而美的道路是一种方式,但一定要具有设计产品和开发产品的核心优势,而不是用依托于别人打个LOGO的方式去“伪品牌”。

       另外一种方式,就是和行业内有很强品牌意识的企业一起发展,和愿意在这个领域里发展成为世界一流品牌的企业共同出海。这都比较适合小型的团队,只是需要他们沉下心来、静下心来,在这个领域重点学习和挖掘。尤其对于小众领域,更要有专业化的知识和了解。


分销有助于品牌快速打开局面

       对于少部分的大型跨境电商卖家,以及希望建立自己品牌的跨境电商卖家而言,在很长的一段时间内,还是要以品牌建设为主。这就决定了他们最佳的策略就是构建起一个海外分销网络,用这个分销网络来扩大自己的影响力,用这个分销网络来帮助自己的品牌在海外市场快速打开局面。

       从经济学角度而言,品牌自己做销售的效率,也低于分销做销售的效率。尤其是目前这个阶段,能够在海外市场上拥有影响力的跨境电商品牌比较少,所以中国的跨境品牌商家或者制造商,更要专注于品牌的塑造和产品的研发,将销售交给海外的分销,以便让自己的品牌在海外市场上站稳脚跟。

       当然,随着品牌知名度的加大,中国的跨境电商品牌可以再进行战略的调整,进行直营或是渠道下沉。但在品牌影响力、人才储备、本土化运营等方面还没有达到一定积累的时候,在海外市场上既抓品牌,又抓销售,其实并不是一个太好的选择。


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  • 亚马逊的引流方式有很多,对于很多新卖家而言,做好站内引流是一大关键,除了listing以外,CPC广告却是一项非常不错的引流方式,不仅仅转化率相对不错,而且目标群体多为精准用户,给卖家节省了很多的时间。


    虽然是如此,但是CPC广告还是有很多人做的不太好,这其中有几点注意事项大家要了解清楚!


    一、CPC投放要求


    想要做CPC广告投放必须要满足以下的4个条件才行,它们分别是:


    1、buy box黄金购物车

    2、专业卖家资格

    3、产品关键词精准设置

    4、不投放站点严禁产品


    二、注意事项


    满足了以上的条件后,在开始投放CPC的时候还需要留心一些注意事项,免得阴沟里翻船,到时候真的是哭都来不及。


    1、Bid价格太高

    很多卖家都自发的觉得Bid的价格设置的越高,那么展示靠前的几率就越高,其实这就是一个思维误区,Bid即是卖家本身为广告所支付的最高价格,并非一定就会靠前,这里面绝对不能忽视Performance,它的权重可是远远高于Bid的,如果这方面没有做好,那么即便你的Bid再高能被展示的机会也很少。


    2、曝光度猛增

    大家都知道做了CPC广告投放后,自然会吸引很多的用户来访问,这是没有错的,但是这并不代表你的产品就一定能够在千千万万相同种类的产品中脱颖而出,更别谈说一定能够增加订单,这一切还是要看你自身产品的价值和效用,已经listing做的好坏与否,cpc仅仅只是一种辅助的提升曝光度的工具,真正还是要看自身产品推广形式。


    3、缺少维护

    很多卖家自从做了CPC广告投放以后,就当甩手掌柜,任由它自生自灭,还坐着能够快速提升销量的白日梦,也完全不去关注投放的效果和维护,这样的态度就算真的引来了流量,能够将他转化为订单的几率也是相当的稀少。千万不要认为做了CPC就可以高枕无忧,它还没那么的神效,还是要看卖家后期的跟进、维护等操作才能够真正实现转化。


    三、CPC投放影响


    1、排名规则

    有一点大家需要明确:CPC的排名规则是有表现Performance以及Bid来确定,所以这2个都是不能忽视的关键点,若是忽略其中一点,那么势必你的投放效果会大大减少。


    2、表现Performance重要性

    Bid价格越高确实会提高排名靠前,但是这不是绝对的,就如上面所说的,其中表现Performance还是占了大比,当然若是你表现Ok,那么Bid价格还高的话,排名靠前似乎也不是什么难事。


    3、CPC点击价格

    CPC点击价格是由排名第二所出的价格加上榜首和第二名价格的差价百分比再加上listing的综合表现组成,所以未必你的Bid很高,listing就更有竞争力,并非是如此。


    4、listing转化率

    前面也说了表现Performance的权重是非常高的,它所看重的就是listing的转化率,若是你的listing本身转化率非常高,那么你的权重将会步步增大,排名也会随之往前。


    四、效果


    1、CTR

    表现Performance在前面也提过,它主要关注的就是listing的转化率,而这listing转化率如何还是要看CTR与展现比和销售成本比。


    2、指标

    CTR与展现比和销售成本比的指标若是呈上升趋势,那么listing本身的竞争力也会增强,这样对于吸引用户是有非常大的帮助。


    五、CPC广告词优化


    1、寻找关键词

    CPC的广告词优化也是相当关键的一环,如果你是新手卖家,那么可以先使用Automatic targeting练练手,从中找到点击转化率最高的关键词,然而在做后续的工作。


    2、价格调整

    价格调整其实就是针对某个关键词进行不断的调价,然后再从数据报表中分析出来近段时间投放成本与点击的变化,从而找到一个最适合的价格,以最少投入获得最大回报。


    3、长尾关键词

    关键词找出来优化以后,就要从这个关键词中不断的延伸出去,寻找相对应的长尾关键词,然后再按照上面的步骤重新整理分析,然后再投放。


    六、关键词设置


    1、精选词

    所谓的精选词就是要精准定位产品的词语,这里面可以是关于产品本身的如性能、颜色等有关产品属性的词语,这样可以更精准的吸引用户。


    2、类型匹配

    关键词类型匹配也是其中比较重要的一环,它主要的类型有三种:Broad、Phrase以及Exact,前者是广泛型、Exact则是精确型,至于中间的Phrase则是介乎两者之间。


    3、测试

    上面都做好以后就开始投放测试,然后从数据报表里面找到CTR高并且转化率也高的关键词,这时候你可以选择Phrase或者Exact任意一款,这个就看卖家个人选择。


    以上就是关于站内引流CPC广告的一些注意事项和方法。

    (来源:跨境知道 | 整理:智的跨境人才网)


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  •        前些日子,一张微信截图刷爆了朋友圈,轰动了跨境电商行业,也让截图里的主人公瞬间成了当之无愧的出口电商”第一网红“。当然,这样说也并不准确,因为,在跨境电商领域,他原本就很有名。他,就是肖四清,有棵树集团董事长。


    海猫跨境

    (有棵树集团董事长 肖四清)


           就是下面这张截图,让圈里炸开了锅,也让肖四清和有棵树再次成为关注的焦点。当海猫跨境编导和他聊起这件事时,肖总也不自觉地笑了起来,说到:“这其实有一些前提在里面的,而在传的时候大家更多是关注内容本身了。公司并没有把这个考勤考核当做员工淘汰或转正的一个必要指标”。事实上,这只是肖四清针对当时个别年轻的销售人员工作状态不佳的一个微信留言,目的是提醒年轻员工市场竞争残酷,不努力,最后只会被市场所淘汰。可以说,这个“怒其不争”的微信留言的背后,反映的是有棵树团队的一种拼搏精神和状态,这既是构建整个公司管理体系的精神基础,也是有棵树之所以能有今天成绩的重要原因之一。


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           2014年9月,有棵树凭借其极具优势的商业模式,得到了资本市场的垂青,吸引来了A轮融资,以5亿人民币的估值,获得了1亿人民币的融资。要知道,这距肖四清创办有棵树仅仅只有4年左右的时间,那个时候,有棵树还只是华强北众多小商家中的一个。利用深圳电子产品制造业优势,以及国外日渐红火的无人机配件生意,肖四清在eBay等电商平台上,赚得了第一桶金。发展的脚步一直未停歇,有棵树继续在资本市场大踏步地走着。2015年6月,有棵树再以16亿人民币的估值,获得了B轮融资4亿元。今年4月,有棵树成功挂牌新三板,并计划于2017年登录主板。如今,有棵树在华南城的办公室扩充到8000多平方米,员工从2014年的300人增加到2016的年1800人。而面对这些成绩,肖四清却谦虚地将其归结为“主要原因还是运气比较好。”

           不管是不是运气,不可否认的是,有棵树都走在了前面,成为了跨境电商众多卖家中的一个,而且还是令人称羡的大卖家,被誉为“跨境巨头”。对于目前的跨境电商发展形势,肖四清认为,“其实已经到了蓝海的晚期了,可能下一步就是红海了”。在这样的形势下,新进入的中小卖家是不是就无路可走了呢?对于这个困惑了大多数中小卖家的问题,肖四清表示其实并没有那么严重,虽然大卖家抢占了先机,但是中小卖家只要能够“专注于自己的核心业务,专注于自己的产品,只要产品好,就一定会有生存的机会的”,毕竟“线上只是一个销售渠道而已”。

           更多关于跨境电商的干货内容,请戳视频,观看此次《海猫专访》。

           专访文字实录:

           海猫跨境(以下简称“海猫”):肖总,跟我们简单介绍一下贵公司的业务吧。

           肖四清(以下简称“肖”):我是有棵树的肖四清。我们公司主要是做进口和出口的跨境电商,出口是把中国制造的商品在海外各个平台上销售,并在全球建立仓库把货发给全球消费者。那进口的话我们是把中国最热销的产品,我们在海外找品牌商采购,在海外建仓,然后在国内保税区建仓,从海外仓发到我们保税区仓库里面,再从保税区仓库发给消费者。这个是我们公司做的跨境电商两块主要业务。还有一个事业部是做航模配件产品的。做产品其实是我们出口的上游,最开始我们产品是给自己服务的,后面觉得这些产品在整个行业内都非常有竞争力,那我们就把这部分产品面向所有的商家,包括线上线下、包括个人消费者,向他们开放,慢慢的就形成一个独立的事业部。


           海猫:事业部的管理方式有何不同?

           肖:在事业部的管理上面,我们认为还是蛮复杂的。在业务上是独立性的,但在财务、人力资源、IT、仓储是综合管理,所以对团队矩阵式管理能力考核要求高,所以也不大建议大家很早或很随意的去用事业部的管理方式。


           海猫:能跟我们分享一下有棵树公司管理体系的构建吗?

           肖:首先讲这个人才,我们人才主要分两大块,一大块是社招的。社招基本上我们只招传统行业的专家,譬如说在传统行业做产品的、做仓储、做物流、做通关、做IT系统的,那我们认为需要这些专家去支撑整个公司的管理框架。另外一个就是我们的校招。校招是希望能招好的学校优等生,因为校招是我们人才培养梯队的一个环节,我们希望校招的人能够大批量解决公司人才需要的问题。当然校招的培训成本很高,流动率也很高。


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           海猫:这里不能不提一下前段时间刷爆朋友圈的那张截图了,肖总,当时是在一个什么样的情况说的那句话?

           肖:最近大家也知道,我在我们公司群里发了两句话,被我们员工截了图发到朋友圈里,本来想说的是,这个社会竞争环境很激烈。但在传的时候大家更多是关注内容本身了,这里面其实有一些前提在里面的。比如这个前提,这个销售群大部分是应届生,应届生我们大部分要求,或者是给他们贯彻的思想是应该多花一些时间在工作上面,因为你是应届生,你要快速学习,快速去融入这个社会。但我们公司并没有把这个考勤考核,当作员工淘汰或转正的一个必要指标,它只是一个参考指标。那我们对于这个社会招聘的专家是没有这个要求的。这可能就是我们公司怎么去构建整个公司管理体系的事情吧。


           海猫:有棵树的成长速度,肯定与您的这种团队拼搏精神是分不开的,除此之外,您觉得还有其他什么原因吗?

           肖:我们公司能够在短短几年时间快速的成长起来,最主要的原因还是运气比较好。在这个行业最热的时候,做了几轮融资,补充了自己公司资金上的实力,所以我认为我们能够有今天主要还是运气。


           海猫:目前的跨境电商形势,肖总又是如何看待呢?显然大卖家已经占了先机,中小卖家该如何突围?

           肖:中小企业如果也想走跨境电商这条路,我觉得在现在这个点其实已经到了蓝海的晚期了,可能下一步就是红海了,现在红海已经开始了,所以我们觉得在这个时间点,中小商家应该更多的去专注于自己的核心业务。如果是传统做工厂企业类型的话,我觉得可以去专注于自己的产品,专注于产品研发,专注于选市场大的产品,把质量做好,把成本控下来。那我觉得你只要产品好,线上只是一个销售渠道而已,那我觉得一定会有生存的机会的。

           如果是传统做物流的可以根据跨境电商特别的去开发一些产品。比如说,我们现在有中国直邮,通过这种邮包的方式,那可以去开发邮包的产品。也可以去开发专线,因为专线是介于邮包和快递之间的。当然现在亚马逊非常火,那也可以去开发一些针对于亚马逊仓备货的一些物流产品。那我觉得每个企业核心竞争力是不一样的,在自己所处的竞争环境也是有差异的,那应该根据自己企业的特点做自己最擅长的事情。


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           海猫:目前,大卖家已经得到了资本市场的青睐,您认为资本的进入,对跨境电商企业有哪些作用?大卖家之间的竞争又是什么呢?

           肖:我们现在来看自从徐佳东被百圆裤业收购之后,我们可以看到资本在我们这个行业动作是非常多的。那我认为我们整个行业的基础建设,然后商业模式的打造,包括团队的成长,其实都已经让整个行业的商业模式比较清晰了。那我们认为这个时候让资本进场,它会让那些模式清晰、基础建设强大、然后团队能力强的这些公司,他们拿到这些资本之后可以快速的去抢占更多的市场。那我们认为,在未来这个竞争可能会在一些标品或者是爆品的竞争可能会变得越来越激烈。没有实力的玩家可能就没有机会去做那些,标品、爆品,这个是大商家之争。


           海猫:那这种情况下,中小卖家的生存空间又在哪里呢?

           肖:那我觉得中小商家其实也是有自己的空间的,因为我们自己去看中国制造大概是有三个大优势:第一个优势就是产品非常丰富,第二个是成本非常低,第三个是我们新产品开发非常快。那第一大优势和第二大优势,可能大商家会去占到很多便宜,但是在新品开发这一块,可能一些中小商家他们会反映更快一些。他们可能有一些产品基因,可能公司就是这个做产品出身的,他们可能会做得更好,所以我觉得大商家小商家,标品会在大商家去一路狂扫,但一些专注于小而美的公司也会做得很好。


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