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亚马逊选品:独家私模差异化,死;组合差异化,活!

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发表时间:2019-04-06 11:30来源:跨境电商赢商荟

某天的一个小规模聚会上,一卖家讲述自己运营亚马逊的经历,直接和一手工厂对接,开独家私模,做了两款产品,前后耗时一年多,投入了不下200W,因为一些违规操作,导致账号挂掉了,前期投入的资金基本上都打水漂了。卖家悲壮的表示,准备再加投50W,如果依然见不到效果,就放弃不做了。我边开玩笑边戏虐的说,对哦,正好凑够250。

能够在运营初期就有这么大的投入,也基本上算是亚马逊卖家群体中的有钱人了,但想玩转亚马逊,还真不能仅仅看钱多钱少这一个要素。

就这个卖家的经历来说,我觉得其吃的最大的亏就在于盲目自信独家差异化就能够带来好结果,进而付出巨大的成本为自己的这种极端的追求买了单。

所以,表面上来看,账号之死是因为刷单等违规动作,但实际上,其死穴却在于在选品上孤注一掷,投注太大却没有见效。

虽然并不是每个卖家都会投入如此大的资金来进行独家私模,但就我接触到的卖家来说,打算以私模产品以便于和别人形成竞争差异化的卖家还真不在少数。

但是,我还真不太赞成这样的选品思路,甚至,对于新卖家小卖家来说,我更是持反对态度。

那可能会有人会问:你反对私模差异化选品的理由是什么呢?既然你如此反对,你是否有更好的建议呢?

还别说,我还真有。


先来说反对的理由。

对于卖家来说,独家私模首先带来的是成本上的大幅度增加,任何一个模具,都需要投入一定量的资金,少则一两万,多则几万几十万不等,如果一个卖家选择独家私模,就意味着还没有见到产品呢,已经有一大笔的成本产生了,即便有些工厂可能会稍微灵活,以专供的方式单独供货给你,不收取模具费,他们也会对包销数量有要求,要么单次下单不少于多少数量,要么一定时间内需要采购多少数量等等,这些都会增加卖家资金上的压力,而资金上的压力反应到运营上,就有可能不再那么得心应手了。

其次,私模产品的生产时间周期也是一个大问题。一款模具从Idea到量产,需要经过N多次大大小小的磨合调整,每一次修正都需要时间,而时间耗费越长,意味着错过商机的几率就越高。几经折腾产品终于可以量产了,而市场高峰期早已过了,凉了的黄花菜能有什么用呢?

第三点,私模产品的试错成本很高。再天才的创意家,都会有无数个失败的产品,用中国工厂的创意做产品,很难保证刚好符合西方消费者的需求,很多的私模产品,都是诞生于设计师自嗨的创意里,但市场是冷冰冰的,产品生产出来,消费者不认账不买单,这样的情况很多,只有经历者才能感受到疼痛。

正是基于上述这些原因,我始终对以私模差异化的选品思维持反对态度。

那么,在选品的过程中,究竟要不要差异化呢?

当然要。

因为如果差异化做得好,无异于独特的竞争优势呀。

但差异化又不仅限于独家私模这单一维度呀。

相对于独家私模的高成本、长周期、高风险来说,我更倾向于产品组合的差异化。我把这一维度的思考称作“产品富有想象力空间”。

怎么理解呢?

因为组合搭配的调整,给产品赋予了新的内涵,或者更多的内容,丰富了消费者面对这一产品组合时的想象力,而一旦消费者基于你的产品组合而对你的产品产生了不同于对别的卖家所售产品的想象,你的产品就足以吸引住消费者进而激发其购买的冲动了。

具体怎么理解呢?

比如,数量组合。别的卖家单独销售的产品,但现实是,产品拿货成本很低,销售价格也不高,可销售价格中的很大部分都被是平台佣金和FBA费用,这种情况下,如果你能够采取多数量批量组合,而在这种组合下的售价并不比单独销售的价格高太多,甚至可以卖到几乎相同的价格,那么你组合之后的优势就瞬间凸显出来了。

又比如,套装组合。别人卖一把螺丝刀,你却把某个应用场景下可能用到的各种规格的螺丝刀组合成套装来卖,或者,别人只卖螺丝刀,你却搭配了该应用场景中可能用到的螺丝,简单的套装搭配,差异化却立刻显现出来。

再比如,赠品搭售。大家都在卖鼠标,你却在鼠标之外,搭配赠送一个鼠标垫,对于作为卖家的你来说,鼠标垫的成本几乎可以忽略不计,所以,即便搭配了鼠标垫,你还可以卖出和竞争对手相同(类似)的价格,但对于消费者来说,鼠标垫不可或缺,同时,如果单独购买的话,还需要付出不算太便宜的价格,现在,居然可以在买鼠标时不需要额外增加任何费用(或者只是增加一点点的费用)就可以得到了,何乐而不为呢?!

如此这般的组合,都可以让你在竞争端呈现出独特性和差异化,但在这种差异化的组合中,每个产品或配件都是市场上现成的,组合起来既不会有最低采购量的要求(即便有,也很容易达到),又不会耗费很长的时间成本,至于风险,单独销售的卖家卖得很好,他们已经帮你做了很好的市场验证,你现在所做的,不过是在他们验证的基础上的优化罢了,何来风险之有?

在美剧《魔术师神探》中,有句台词我深以为然:换个角度,看到的就是不一样的东西。

在选品上,我们也确实有必要如此。




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