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年销售4.8亿元 东南亚中高端产品打法怎么赢
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发表时间:2018-04-20 16:14来源:亿邦动力

不同地区的电商发展水平正让跨境电商市场产生两极化。面对一些高端市场,中国卖家可能会采用高端产品策略;而对于电商发展处于初期阶段的新兴市场,不少卖家则认为需要强调的是性价比或买不到的东西。


但事实真的是这样么?实际上,越来越多的平台和商户正用自己的成绩来证明,新兴市场的消费者,也在追求高品质生活。而成立于1998年的马来西亚电商平台LeLong.my则是追求高品质产品革命的力量之一。


据亿邦动力了解,LeLong.my刚成立时为当地C2C电商平台,随后转型为马来西亚商户和零售商运营线上品牌店的电商平台。跟其他电商平台不同,LeLong.my不仅仅关注线上转化,还尝试把线上和线下进行打通的“新零售”模式。


目前,LeLong.my有3亿马来西亚林吉特(约4.87亿人民币)的销售额在线上完成,占整个平台40%;而剩下的60%交易额通过LeLong.my的流量导入到线下店完成。


中国网购理念在影响马来西亚


从LeLong.my的联合创办人韦国盛的描述中,大家明显能看出马来西亚市场对电商的重视程度和对国际商户的友好性。


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(LeLong.my联合创办人韦国盛)


据韦国盛介绍,目前, 马来西亚很多产品都是从中国进口的,马来西亚政府也鼓励并积极参与所有电子商务计划。其中,中马两国政府都在努力使跨境电商国际卖家越来越友好。


比如DFTZ(数字自由贸易区)的建立。据亿邦动力了解,在去年11月3日,马来西亚总理纳吉布和阿里巴巴董事局主席马云共同在吉隆坡宣布,马来西亚DFTZ(数字自由贸易区)全面启用。该项目的建立主要是为了支持国外产品进口到马来西亚并把产品出口到东南亚其他区域。


在政府和企业的支持下,马来西亚的电商体验已经逐渐提高。韦国盛告诉亿邦动力,目前,马来西亚的本地物流网络效率非常高,因此消费者今天购买的商品,都会在第二天收到包裹。


“在马来西亚,物流可以在不到8小时的时间内从北方抵达南方,而大部分物流中心都建在马来西亚地理中央,因此,产品可以在4小时内运到马来西亚各个区域。” 韦国盛说道。


除了物流外,移动支付也逐渐成为线上支付的主流方式,如LeLong.my本身就有自己的支付网关——Netpay,可以让其轻松接受买家的付款。而卖家收款方面,LeLong.my目前主要通过银行渠道汇款给卖家,比如TT。


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(LeLong.my Senior Business Development Executive冶睿)


总体上看,马来西亚市场越趋成熟,也逐渐受到中国电商市场的影响。LeLong.my的Senior Business Development Executive冶睿向亿邦动力指出,中国品牌商出海的趋势正将中国网购一族的品质消费概念和认知度影响海外市场。 “品质保证,值得买,放心买”的理念也会一步步的根深蒂固在马来西亚网上消费者的内心中。


像社区一样的电商平台


当然,在这股“品质网购概念”进入马来西亚市场的同时,关注中高端消费者的平台也开始崛起了。


韦国盛表示,LeLong.my的利基市场就是中高端消费用户群体。他指出,LeLong.my的顾客基础更加成熟,更有购买能力,这导致LeLong.my的平台思路跟东南亚如Lazada、Shopee等大平台的思路有所不同。


在韦国盛看来,很多东南亚大平台主流思路是通过价格战、促销等策略去吸引消费者。这种模式会让平台更快有“成绩”出来,但也会产生一些问题,比如品牌忠诚度和认可度。因为可能不少买家在这些平台购买仅仅是因为便宜。


“这会导致很多买家随着不同平台的促销活动来回从各个站点进行转换。这种模式下,买家和卖家要建立长期关系是比较困难的。”他说道。


与上述平台相对应,韦国盛认为在面对平台的中高端用户的时候,必须给他们提供更少的选择去节省他们搜索、选择和决定购物的时间以及进行选择购买时产生的焦虑感。因此,提供跟价格相匹配的产品质量、最后的产品选择是最佳的途径。


“在网购时,买家有太多选择,买家不知道自己花钱购买的产品的质量是否跟他们购买的价格相匹配。比如很多人从网上购买了一个标价50马来西亚林吉特的产品,但得到的产品可能只值20马来西亚林吉特。这里面的差价是非常巨大的。这也会导致消费者额不满。LeLong.my希望做的就是让这个问题不再发生。” 韦国盛向亿邦动力强调。


而在这个体系下,LeLong.my这个平台更像一个社区。在这个社区中,买家知道各个卖家的质量是怎么样的,在这个情况下,买家并不介意多付一点钱,因为他们知道他买的产品的质量是物有所值的。


韦国盛表示,其希望买卖双方的关系并不是基于价格来培养的。因为无论这种方式快速建立起来的关系,很可能在很短时间内被另一个企业破坏掉。但如果一家店铺通过耐心和时间来培养买卖双方的关系,用关系、信任及认知进行播种,这段关系会有更坚实的基础。


与此同时,关注平台产品的质量,也相当于在一定程度提高了平台的效率。韦国盛透露,目前,LeLong.my仅有4个客服,但买家仍拥有比较好的购物体验。因为本身LeLong.my招募了好的卖家,而拥有这些卖家相当于阻止了很多不好的服务体验的发生。


不要总想着大规模铺货


那么,LeLong.my是如何保证卖家能跟买家建立起信任的关系的呢?


韦国盛告诉亿邦动力,从挑选卖家开始,LeLong.my就做了不少功夫来确保产品的质量。


首先,LeLong.my并不会根据平台想要的SKU数量来选择卖家,而更乐意招募哪些拥有比较少SKU但有自己品牌、产品质量不错或者比较独特的产品。而不会非常在意去招募卖家来填补自己的SKU。


据韦国盛透露,到目前为止,LeLong.my仅有14个中国卖家。他表示,虽然LeLong.my并没有主动去招募很多中国卖家,但还是收到了很多入驻意向。然而,LeLong.my还是会对卖家进行筛选,卖跟LeLong.my上类似的产品或者质量有一定问题的卖家,可能会被拒之门外。


此外,韦国盛还指出,在LeLong.my上的中国卖家,都是从很小的卖家开始做的。而在一开始,LeLong.my是不允许这些卖家一下子上架海量的SKU的。在其他平台新卖家可能会一次性上架1万多个SKU,但在LeLong.my,仅允许卖家从300到500个SKU开始。


他认为,通过限制SKU上架数量的这种方式,卖家必须对自己的产品进行清点筛选,并上架他们质量好的、价格合理的产品。与此同时,LeLong.my会监控消费者的反馈,来确认这些产品及卖家服务符合买家要求。


“最初,卖家并不喜欢LeLong.my限制SKU上架数的事情。因此,我们必须给他们解析原因。我们并不希望他们通过上架海量SKU压低价格出售的方式开始自己的增长业务。我们期待卖家自己有耐心去审视自己的产品,来建立自己的品牌,获取用户的信任和认可。” 在韦国盛看来,LeLong.my需要寻找的是长期的合作伙伴。他们希望卖家会建立自己的品牌,认知并关心LeLong.my上的用户。


此外,在供应端着手改变买家体验之外,LeLong.my还上线了其高级购物体验商城——Imall。该商城仅允许一定质量的产品上架。通过这种方式把中高端用户留在平台上。


规模、速度,这一切在跨境电商上流行的商业模式,并不是唯一的真理。通过重投资来进行品质提升、品牌搭建的理念,正影响这整个跨境电商、全球贸易甚至全球居民的生活方式。您会是改变贸易链的其中一员么?




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